有钱人买保险吗？有钱人、没钱人，谁更该买保险？

拿这个问题问有钱人，有钱人的回答是没钱人应该买。

拿这个问题问没钱人，没钱人的回答是有钱人应该买。

假设两类人都是对的，那就应该没有人买保险了吧！奇怪的是保险公司越开越多，投保的人也越来越多，保费增长也越来越快。那就说明，一定是这两类人中有一方说得是不对，或者两方说得都有问题。

我们来分析一下有钱人的逻辑，通常只会有两种情况：

靠前，有钱人医疗养老意外不愁。

所谓不愁，不是他们意识不到风险的存在，而是他们有自己规避风险的方式。他们更加自信，规避程度和进度，全由自己操控，他们可以通过人脉资源、资产变现、吸引投资、稀释股权、技术引进、成本控制、跨业经营、渠道合作、内部信息获取、个人金融投资等方式，辗转腾挪，把部分风险分担出去，从而降低风险指数。

在他们眼里，认为资产数量的增长就是在对冲医疗养老风险，通过个人操作来实现资金的高杠杆率。即：较好的防守就是进攻。他们对于保险费并没有太多的概念，也不知道像重大疾病这样的保险产品，可以实现比自己操作产生更高的杠杆率。

他们常年保持着高度自信，虽然资产数量的增长也多有不确定性，但他们依然笃信：人寿保险是比较low的金融产品。

全世界90%的便利店是中国人做出来的，中国人是全世界最勤奋的。这些有钱人是更加勤奋和精锐的标杆，他们始终认为保险公司拿到他们的钱是在为保险公司赚钱，并不会把赚到的钱分给这些客户，而且一旦有很多人都在去投保险，必将分散利润，因为都在分钱。而有钱人有了100万，想挣1,000万，有了1,000万想挣一个亿，但保险公司太过稳妥，而不够激进，保险公司是靠投资基数大，获取稳妥收益为经营原则。而只有自己操作的项目，给谁分，分多少，由自己做主，范围与深度可控。

他们顶多会跟身边“熟悉的”保险代理人浅谈人寿保险，尤其当代理人较为资浅，更是如此。当你明白了他们的心理以后，就应该从保险的“资产性质”认定方向上去沟通保险，而非从资产数量方面加以引导，这样就把上述客户的逻辑引导到另外一个开放维度，避开了对于资产数量的讨论与争论。而且一张口就必定引起对方的兴趣，以打开后续的谈话空间。

第二，对售后保障没信心，社会负面传闻，阻碍或拖延了客户的选择。

一方面有钱人的资产足以覆盖医疗养老意外等风险。另一方面，当未来的给付或理赔手续繁琐或条件苛刻的时候，也会让客户望而却步。实际上代理人只要按照条款的保险责任范围、缴费年限等依合同去做正面解释，而不私自夸大账户或赔付范围，即便有钱人也愿意做经济补偿，毕竟能利用金融杠杆为自己获得保障，没有人愿意用自己的钱去看病。

我们要通过手机APP上报案的简化程序、日常的服务承诺，以及近些年的赔付案例，打消客户的顾虑——毕竟保险的售后服务是在不断进步的。

接下来，我们来分析一下没钱人不投保的逻辑，也会有两种情况：

所谓没钱人并不是指身无分文的人，而指的是普通人。

靠前，普通家庭对持续交费，也就是对自己的缴费能力是没有信心的，尤其当首期保费超出自己承受能力、对自己所在行业的前景不明朗、家庭刚性开支过多的时候，更容易产生不投保的顾虑。

第二，普通人对保险同样也认定在了“资产数量增长”的认知层面。

能够做大单的保费通常是年金险和终身寿险。重大疾病保险由于有免体检、投保年龄的最高额度限制，所以一般很难做出来两三百万以上保额的重疾险。但是年金险、终身寿险由于没有风险保额，是比较容易做出一年交费在1万乃至更高保费的设计，并且如果交费少，回报也比较可怜。

生老病死这些传统风险，普通客户其实是有认识的，他们对未来的不确定性将更加担忧。这方面的需求是显现的。但他们对依然对售后，尤其是理赔是没有信心的。如何化解，请参考上面关于“有钱人”的第二点。所以重心应该放在化解理赔/给付的顾虑，而未必是在传统保险观念上。

一定要清醒，普通人同样更加在意资产的增值（通常更加贪婪或期望值更高），但由于是普通人，资产的基数并不大，投保保费是有限的，在同样回报率的前提下，增值额度是有限的。所以非常有必要在“资产数量”上和“资产性质”上加以“双重引导”。毕竟普通人也会离婚，也会有债务的风险，而且他们更加承受不起风险带来的经济损失。这种风险的发生，甚至让普通生活都难以为继。

普通人之所以普通，原因有很多。许多高人都曾经分析过。既然普通，就应该选择稳健不激进的金融产品。如若不然，一旦选择激进的方式，却没有做好应对损失的心理承受准备，将不再是普通人，可能会变成穷人。

所以，有钱人、没钱人谁更应该买保险？

没钱人更应该注重风险发生时资产数量的损失，尤其是既有本金的损失；有钱人更应该关注本身资产性质的动态变化。

人寿保险是所有人的标准配置，是人人可参与的金融资产。喜欢，请点赞/关注；不赞同，请留言！