股票经纪人工资多少钱？

股票经纪人工资多少钱

来源：每日经济新闻 记者 王佳飞 陈梦妤 甄素静　　贝壳数据显示，“五一”期间，北京二手房日成交量增幅超100%，而假期前3天，北京链家的带看量就已超4月的1/4，日均带看超过......接下来具体说说

一个股票经纪人的真实故事

老严是个老券商了。

老严是吉林省人，2009年大学毕业后，不想回东北发展的老严，辗转来到青岛，入职证券公司成为了一名股票经纪人。

老严学历是专科，读的市场营销专业，这个专业属于万金油。

老严的大学同学有的去了售楼处卖房子，有的去了汽车4S店当销售，有的去了净水器企业当销售。因为专业没有限制，老严同学们去啥行业啥公司的都有。

老严性格偏内向，不善言辞，不太适合做销售。因为高考发挥失常，再加上家里条件很一般，老严没有选择复读，大专就随便选了个市场营销专业。

毕业后，老严面试了好几个行业，也去售楼处和汽车4S店干过一段时间，但老严都不喜欢，干了没几个月就离职了。

一次偶然的机会，老严认识了在商场里展业的股票经纪人崔哥。

老严跟崔哥打听了关于股票经纪人的收入和工作范畴，觉得很有趣，再加上老严很喜欢郑少秋、刘青云主演的电视剧《大时代》，让老严觉得股票经纪人未来发展很有前途，比普通的销售也要更加高大上，便想来证券公司发展。

证券公司和银行一样，有正式编制和派遣编制之分。正式编制和券商总部签合同，像投行部、资管部、行研部等等，都属于证券公司的正式编制，收入也是券商行业里面的天花板。平常年景光是年终奖一项，就能顶上普通股票经纪人大半年的收入。

股票经纪人是派遣制，和营业部签劳动合同，没有年终奖，只有底薪和绩效。和古董行业类似，碰到牛市，开张吃三年，碰到熊市，三年不开张，就得吃糠咽菜。

股票经纪人的门槛不高，和保险行业很相似，主张人海战术。老严大专学历，轻轻松松就通过了面试。

老严刚入职时的待遇很低，底薪1800元+绩效，绩效主要看客户的交易佣金和基金手续费。

因为老严是外地人，在青岛是租房住，去掉租房和生活开支，每月几乎剩不下钱，是一名月光族。好在老严光棍一个，大学谈的女朋友毕业即分手，开支不大，倒也能坚持。

证券行业看天吃饭，熊市漫漫，股票经纪人离职率很高，留存率不足30%。

老严因为性格比较佛系，再加上年龄小，暂时没有结婚打算，身边的同事走了很多，但老严得过且过的混了好几年。

到了2014年，难得的大牛市，老严以前开的一些“僵尸户”开始复活交易，并且给老严转介绍客户。

老严名下的客户资产也是翻番似的增长，老严名下客户资产从0到1000万，老严用了4年，但从1000万资产涨到5000万，却只用了6个月时间。

那段时间，即使是佛系性格的老严，也被大幅上涨的收入整懵了。

原本每月收入四千块的老严，在牛市的带动下，每月收入轻松过了2万元。更有甚者，营业部里的销冠，牛市那年收入更是破了百万，要知道这可是2014年，青岛当地的平均房价每平米还没过万。

老严的同事阿伟，和老严年龄一般大，朋友给介绍了个对象叫阿敏，到了谈婚论嫁的阶段。阿敏要求阿伟买房子，不买就不结婚。

阿伟虽然有一些积蓄，但阿伟想趁这一波牛市赚一波快钱再买房，但阿敏不同意，为了结婚，阿伟被逼无奈，只能趁周末到处去看房。

阿伟拉着老严去了几次，老严也有买房打算，跟着阿伟去看了好几个楼盘。

阿伟和老严同时看中了一个楼盘，单价不到8000元/㎡，每套房100㎡，总价80万左右。

阿伟和阿敏对楼盘的位置、学区、配套都很满意，很快就付了定金，但老严却很犹豫。

老严有些大男子主义，因为家里还有一个妹妹在上学，再加上父母在家务农，收入很低，为了不给父母增添负担，所以老严想靠自己赚钱买房。

当时老严没有多少积蓄，便想着在牛市里多攒一些钱再买房。老严设想的很好，因为那段时间收入每月能稳定在1.5万以上，买房首付两成不到20万，较多大半年，老严就能把首付攒够。

梦想有多完美，现实就有多残酷。

股灾来的猛烈，老严不但收入遭遇滑铁卢，甚至投在股市里的积蓄也亏得厉害。别说买房了，买辆车的钱都不够了。

倒是阿伟因为早早地把钱取出来买房，完美的错过了股灾。本来对阿敏买房，让自己错失牛市赚钱良机的阿伟一肚子怨气。

现如今阿伟不但没怨气了，还责怪阿敏当时不让自己买两套。因为当时阿伟的积蓄足够支付两套房子的首付了。当然，是玩笑话。

老严就没那么好运了，好在老严炒股没加杠杆，否则亏得会更多。

虽然股灾来了，熊市也结伴而来，但牛市给股民带来的赚钱效应却没有那么快消退，很多股民交易股票频率还是很高。

2016年之后，老严的收入虽然比2015年少很多，但总体下来每月收入还可以稳定在八九千左右。

股票经纪人收入占比最大的两块是交易佣金和基金认购手续费，这两块在股票经纪人收入中可以占据70%以上。

在2015年以前，股票交易佣金基本维持在1‰左右。举个例子，股民买一只股票10万元，给到证券公司的佣金100元。证券公司和股票经纪人进行分佣，正常比例在15%-50%不等，有些自由经纪人比例会更高。比例暂定20%，那100元的交易佣金给到证券经纪人的收入就是20元。

一个10万体量的客户创收20元，100个就是2000元，一个像老严这种名下客户资产5000万元的经纪人，像这样的客户足有几百个。

但随着2015年之后受到互联网券商的侵袭，行业喊出“足不出户，万三开户”的口号，交易佣金便如瀑布一样，一去不复返了，在股票经纪人收入中占比也越来越低。

基金认购手续费这几年也越来越低，很多年轻人买基金都选择去支付宝、天天基金、京东金融等软件上买，因为手续费足够便宜。

一只基金认购费1.5%，支付宝等互联网软件直接一折起，这让很多认购费不打折的券商很难受。

慢慢的，传统券商开始跟着手续费打折，但打折的同时，股票经纪人最大头的收入也被压缩的厉害。以前卖100万基金，股票经纪人能分1万多的认购费，现如今只能赚1000多元。

虽然收入越来越低，而且完全看不到希望，但老严已经过了跳槽的黄金年龄，再加上佛系的性格，老严一直没有换行业的打算。

2017年老严谈了个女朋友，考虑到要结婚，老严便四处看房子。

2017年的房价相比2015年几乎翻了一倍，看着曾经不过每平米七八千的楼盘现如今涨到了1万五六，加上房贷利率也涨到了5%以上，老严盘算着手里的积蓄，逐渐的打消了买房的想法。

后来，女朋友也掰了，老严又躺平了......

老严从2014年就想买房，一直拖到现在，还没买，这性格佛系的让我佩服！

2019年疫情那段时间，我就劝老严抓紧买房，因为房价足够便宜。但老严嫌弃房贷利率太高，一直拖着没买。

2021年房贷利率开始下降，到了2022年房贷利率跌到了4.1%左右，老严还是拖着不买，给到的理由也足够充分，月收入不足以偿还房贷。

如今的老严也算是从业快15年的股票经纪人了，但收入却越来越没有保障。因为股市行情太差，再加上佣金低、基金手续费打折，现如今老严收入每月在六七千块。

这么低的月收入让老严对高昂的房贷望而生畏，因为一旦背上了长达30年的房贷，老严真不敢想后面的日子该怎么过。

老严爱好打台球，经常约着我一块。每次老严都会抱怨股票经纪人这一行当算是到头了，完全看不到希望，不要说新人，老人都坚持不下去了。

如今的老严36岁了，没结婚，没买房，没女朋友。像他这种情况的，在证券公司里有很多。很多人都以为股票经纪人很赚钱，而且作为业内人士，会有很多“内幕消息”，光是靠消息炒股就能赚很多钱。

每次看到这样的言论，老严都会自嘲的笑笑。

虽然相关规定要求从业人士不能炒股，但是上有规定下有应对，很多股票经纪人都用亲人名义开账户炒股。但能赚钱的少，亏钱的才是大头，就像老严这种从业十几年的老油条，自诩懂点股票技术，却在股市里交了数不清的学费。

现如今的老严，已经被伤的不炒股了，只敢买基金。

老严后悔当初没去卖房子，如果当时自己能坚持下去，也不至于现如今连套房子都买不起。

女怕嫁错郎，男怕入错行。再给老严一次机会，相信他再也不会选择券商行业了......

证券经纪人

每年有很多企业老板花几十万甚至几百万来投资自己的大脑，上各种各样的培训课程，请问，就课程本身而言，上了以后就会提高他们公司的业绩吗？

显然不是，包括麦肯锡在内的全球任何一家咨询公司都不敢打这个包票。

那为什么还是有如此多的人花钱来听课呢？是因为他们相信这一点，而不是 看到这一点。

所以，就你说的带客户赚钱这一点，是个大大的误区，太常见了，我那些亲 戚的小孩在证券公司做经纪人，几乎人人都曾有这样的困惑。以为只要能获取好 股票能带着客户赚钱，客户就被自己捆绑好了。

这是个伪命题，就好像说：我如果是超人，我就能飞了，以后不用坐飞机了。 问题是，你为何能成为超人？经纪人有何本事带着客户稳定赚钱？

你是说牛市能赚钱吗？是啊，牛市白痴都能赚钱，所以你能带着客户赚钱。 但熊市来了咋办？你能保证先知先觉吗？你能保证不让你的客户亏钱或者少亏钱吗？

我看几乎是不可能的。所以你朝着这方面去努力，想通过带着客户赚钱来捆 绑客户，就是在走弯路，等熊市一来，你的客户全部死光光，好不容易积累起来 的客户全部化为灰烬。这样类似的事情我看得太多太多。

至于如何做个优秀的证券经纪人，我以前给我那些亲戚的小孩上过一堂这样 的课，这几年下来，有的人的确做得不错，以后有机会再开个专题吧。

现在我只是简单说几个点，兄弟自己去悟悟先。

一，券商的利益和客户的利益是对立的。

二，你的短期利益和客户的利益也是对立的。

三，要想取得长久的发展，要先断腕，砍去你的短期利益。

四，经纪人是个有积累、几乎没有天花板的职业，但要作好长期抗战的心理准备。

以前提过，成功有两种模式，一是自己摸索，二是学习成功者的成功经验。

职业对眼下大部分从业人员来说，是绝对没有前途的职业 这个说法有什么看法现在好多券商拖欠工资，可供开发的客户也是越来越少啊。

这行的淘汰率的确很高，因为很可能发生的事情是开始的几个月都开发不到什么客户、达不到标、赚不到钱，况且稍微正规些的券商转正还需要考个从业资 格证，门檻越来越高。。。往往很多人坚持不到两个月就卷铺盖走人了。

很多业务都是这样，问题在于很多业务是没有积累的业务，一分付出就一分收获，没有付出就立马没有收获了，这样类似的业务艰苦是艰苦，但是没有前途。

而证券经纪人呢？也很艰苦，但不代表没前途。

在业务最为艰难的时期我都推荐他们看看一部很不错有很多值得学习的闪光点的影片：当幸福来敲门。用以激励自己在正确的道路上坚持下去。

至于兄弟说的好多券商拖欠工资，我咋没有发现呢？可能是我介绍做这个工作的人，都是去的一些大的、规范的券商之缘故吧。

另，毫无疑问的，往后，可供开发的客户会是越来越多，而不是越来越少。

房产经纪从业风向改变：许多经纪人年薪还不到5万元

来源：每日经济新闻 记者 王佳飞 陈梦妤 甄素静

贝壳数据显示，“五一”期间，北京二手房日成交量增幅超100%，而假期前3天，北京链家的带看量就已超4月的1/4，日均带看超过37000次。即便与上次成交高峰的2016年同期相比，新房成交量也有超100%增长。

盛家林是21世纪不动产北京中央别墅区一名豪宅经纪人，刚刚过去的小长假，他的带看量较之前高了三四倍，“这些天接待回国置业的买家开始多了起来”，“五一期间买卖双方心理都很微妙，一些买家怀着抄底的心态购房，而很多想置换的卖家却开始网上调价”。用他的话说，以前运气好的时候，3个小时就可以成交一套大别墅。

同一时间在深圳，张波开着自己的小中介公司，这个假期他特别忙，“天天在外面晒太阳，带客户看房”。不过用他的话说，公司没再继续招人，“以现在的拓房力度，我也不太确定大家都能有好的收益，倒不如自己多做些”。

这是一个庞大的群体。在国内，他们来自链家、我爱我家(3.320, 0.04,1.22%)、21世纪不动产、居理新房、德佑、麦田等等，以及更多深入社区的小公司。

前几天，有人推荐了一部纪录片《中间人生》，打出的宣传是“中国首部房产经纪人职场纪录片”，真实，其中有一位985院校硕士毕业生的案例，他最初遭遇的言语攻击是——“一个985的硕士也不过如此”。

很多人对这个行业有误解，比如低素质、骚扰电话、高提成，父辈对于自己子女从事经纪人则有更多偏见，比如太累、低端、不体面，而这个行业本身也有过一段用诚信换取业绩的曾经。贝壳创始人左晖上月透露了这样一组数据：全国地产经纪人人均年GMV（成交总额）350万元，平均年薪5万元，要“向低收入宣战”。如果按照贝壳设定的“温饱线“衡量，2019年仅有1/4店面跨过了5000万元，这意味着有许多经纪人的年薪还不到5万元。

经纪人的梦想是“没有我卖不掉的房子”，而现实里多的是“不太好卖的房子”。事实上，如今的经纪人们正在用专业和更高的素养，来修复这个行业过去留下的缺陷。

人物：豪宅经纪人盛家林 不想当网红的不是好经纪人

“因为运气，我有过3个小时成交一套别墅的纪录。”已在北京中央别墅区工作十余年的盛家林最近一直在思考如何改变固有经纪模式。

“其实这个行业一直以来的操作方式都没有太大变化，无非是房源从线下搬到了线上，二维照片变成了三维空间，但本质上还是单向展示，没有实质性改变。”

盛家林2007年本科毕业之后便来到了北京，从一线经纪人做起，在这一行已经13年了，目前已经成为店东。

最初选择做经纪人，是因为“听说在北京做房产经纪人每个月能挣3000元，是吉林老家的四五倍”，所以住在“与客户说着说着就没有手机信号”的地下室，在盛家林这里并不是个传说。“3个月没业绩，被公司开除了。”初入职场的窘迫如今说来早已成为乐趣，不过颇意外的是，谈到工作诀窍，盛家林脱口而出——运气。“前期主要靠运气。网上房源帖这么多，虽然和你提供的标题和图片有关，但客户怎么那么巧就找到你了呢？多半是运气成分。”

对于3小时成交一套别墅，当时的情况是，盛家林所在的门店附近有一个交通违章处理点，那天实习生恰好在那儿举牌子介绍房源。有路人过来处理违章，雇了人替他办理，他就在附近溜达，恰好就遇到了盛家林，带看、成交，几千万的合同，一气呵成。

“运气的成分太大了！”盛家林耗时最长的一单，是3年。

“先期是靠运气，后来就是靠客源积累了，购买别墅的人群圈层都差不多，相互介绍能带来稳定客源。别墅的成交额比较大，决策成本比较高，所以这类业务不能着急”，“所以就得要有好口碑。”他直言不讳，“好事不出门，坏事传千里。你也知道我们这行曾经有些不规范，比如虚假房源、故意降低房源吸引眼球之类，劣币驱逐良币，有流量，但影响经纪人的规范形象。”

盛家林对别墅房源有自己的理解：“如果就居住体验来看，别墅是不如市区大平层舒适的，并且别墅的增值速度是要小于市区住宅的。但如果你愿意养花种草，有个自己的院子，享受慢生活，那中央别墅区是最合适的。”

即使从业十多年、已经成为店东并在北京顺利落脚，可盛家林的父母仍然觉得他做这一行太难、太辛苦，有些不值。

“父母的观念有时候无法改变也没必要改变。”他似乎有些无奈。

“目前，国内很多经纪人还无法做到和客户平等交流，尤其是做别墅业务，因为经纪人面对的是动辄千万身家的人，与自己的收入悬殊。而国外成熟经纪人的行业准入门槛很高，并且收入水平也较高，本身和顾客就是一种平等的对话关系，更类似于顾问角色。”谈及经纪人行业现状，盛家林如是说。

盛家林的办公桌上有一个手持云台，他也会录一些与行业相关的抖音视频，做做直播。“这么多年，经纪人的作业模式都没有太大变化，就是一种单向输出，双方的信任不容易建立。我打算自己做做直播、拍拍视频，这样的话顾客对我就有一个前期认识，能够减少心理上的隔阂。”

“你看人家罗永浩，一个直播就能带动那么多销量，也是因为他前期打造的个人形象啊！”盛家林颇为感慨。

经历了此前未开单的3月，这个小长假，盛家林又开始忙起来，一边招人，一边接待着越来越多决定回国置业的客户。

人物：新经纪人周利新、张伟娜　没感受到过他人的偏见

入职不到两年，周利新已经成为链家的商圈经理，带了一个5人的小团队；张伟娜2019年2月入职居理新房，她希望自己两年内也可以带团队。

这两位新经纪人，学历都是本科，包括211院校本科。

从5岁起，周利新就开始跟着家人去做水果生意，12岁的时候就已经可以*去完成水果销售。“一直比较喜欢跟人打交道。本科时的二学位是市场营销，我很早就认定毕业之后不管进入哪个行业肯定是做销售。既然做销售就选个标的额大的，所以就选择了房产经纪人。”

她很看重客户的认可。有一名客户看中了一套房源，但住在里面的租客极不配合看房。当时客户最担心房屋采光，周利新当时的做法是整整花了一天时间，从早上9：30一直到下午5点，每隔半个小时就拍一张房屋的采光照片给客户看，最终顺利签约。

“因为这个客户别的同事也接触过，我也是从别人口中得知的，他认为我特别上心、认真，所以才选择我开单。这对我的触动还是挺大的，说明自己在这个行业做的事情还是有人认可的。”

“当一个人对自己的工作特别上心时，结果肯定不会很差。”对于工作秘诀，其实还是新人的周利新表示要“抓住新人的优势”。

“我们这个行业里，客户对一些工作时间较长的经纪人会存在一定的戒心。新人就不一样了，可能并不是很专业但更诚恳，容易获得信任。”而当时能够顺利签下靠前单，周利新也觉得与新人身份有关，“我们虽然有师傅带，但师傅也不可能面面俱到，很多东西需要自己去琢磨、去学习。”

由于业绩优秀，周利新在不到两年时间里就成长为了一名商圈经理，已经在带一个5人的团队了。采访结束已近晚上9时，周立新说她仍然要安排一下明天新人的带看，做一下招聘需求，将自己作为商圈经理的一天工作进行总结。

“压力还是有的”，对于这份职业，周利新没有太过长远的规划，但她觉得自己至少能待上三五年。

张伟娜毕业于211院校太原理工大学，物流管理专业。这个行业和她想象的有些不一样，有太多需要学习的东西。

张伟娜觉得，学历是一个加分项，一定程度上代表了新事物的能力。“这份工作还需要更多的适应能力、抗压能力、自律能力。”她的父母最初并不认可她这份工作，希望她能从事相对轻松的工作。

“不过前段时间在家办公，父母也对我的工作内容有所了解，看到了我的成绩，现在也不怎么反对了。”张伟娜表示。

疫情期间，张伟娜有一单在线成交，客户在外地，他们仅进行了半个小时通话，然后以视频方式介绍了房子的具体情况，客户便决定转账交定金。“没有见面就成交了一单，当时认购书等各种材料都是我帮客户保管的，我特别感动的是我能获得别人的信任。”

“在北京买一套房基本上需要将一个家庭的所有收入都投入其中，所以购房人都会很谨慎，只有建立信任才能继续。”张伟娜很享受现在这种工作状态，她觉得自己的视野和能力可以随着行业的发展一起提升，尽管有未知，但充满挑战。

对于未来，张伟娜表示会继续从事这个行业，两年之内带团队是她的小目标。

人物：澳洲房产经纪人颜徽　房产经纪人既强势又弱势

颜徽从澳洲回国已有四年，每每看到国内的房产经纪人，心有似曾相识但又说不出的别样滋味。“回国三四年，很少再跟人聊起在澳洲做经纪人的经历了，不过再谈还是挺兴奋的。”

生在中国长在澳洲的颜徽受父辈影响，大学毕业后在悉尼选择成为了一名房产经纪人。

“在澳洲房产经纪人算是一个高薪行业，正规经纪人月收入可以在3000~5000美元，资深经纪人工资可到上万美元。”在颜徽看来，房产经纪人虽不比医生、律师和教师，但也是份被人尊重和体面的工作，不像大部分国内经纪人还处在“风吹日晒讨人嫌”的境遇中。

与体面相对应的，是专业度和入行门槛的提升。“澳洲做房产经纪人需要持有两种证，一种是需要考试才能通过的证照，拿到后可以从事租售住宅、公寓、办公室、商铺等；另一种是执照，考试难度更大，此外还需要每年要交一篇论文到澳洲类似于监视房产经纪人职责的机构。每年需要花费非常多的精力在学术研究上，才能考取并持有执照。但付出也会有相应回报，取得执照后可以开设公司，招收持有证照的房产经纪人。”

除相对高薪外，澳洲房产经纪人的从业平均年龄也较大，区间大概是30岁~50岁。颜徽表示，近年来澳洲房产经纪人平均从业年龄有年轻化趋势。特别是华人投资多的城市，部分亚洲房产经纪人的从业年龄已下探至20岁左右。

澳洲单向收费制及完善法规使得当地的房产经纪人工作更轻松，也更被保护。颜徽介绍称：“在澳洲卖一套二手房只收卖方的佣金，不会收取买方的费用。卖方对他的房产经纪人是非常信任的，任何与买方打交道的事情都会交由经纪人来处理。而且卖方也可以委托经纪人做*家售卖，这在国内部分城市是不允许的。”

“某种程度上来讲，国内的房产经纪人在行业链上处在了既弱势又强势的地位。”颜徽的别样滋味从这个角度来讲，或许又是另层含义。在国内客户因为佣金问题，跳过经纪人直接去找卖方或者第三方成交，经纪人前期付出的所有劳动都会白费，从这个角度来讲他们是处在弱势的。但从掌控房源和向客户报价角度而言，他们又处于强势，客户有时还需要为他们的强势”买单”。

房产经纪人的经历让颜徽见证了很多奇葩的人和事，回国换环境是他迫切所需。“之前我所在的团队新成立了租赁部，老大来找我谈去负责租赁部，年薪大概8万美元，但一眼能望见头的生活并不是我想要的，国内的快速发展可能会给我更多机会。”

回国后颜徽没再选择房产经纪人这一职业，而是捡起大学时所学的市场营销，在一所医疗器械公司做项目经理，负责原物料进出口工作。

人物：中介公司小老板张波　夹缝里求生存有点悲观

“来深圳不就是赚钱么？”

张波是深圳一家小型房地产经纪公司的创始人，年后市场的复苏促使他3月初便从老家内蒙古返回深圳，并迅速进入工作状态。

作为公司创始人之一的张波，身兼数职，开拓房源、带看、签单、招人、搬公司……比起店里没有底薪的业务员们，他的工作更加繁忙。

在成立经纪公司前，张波曾就职于58同城，负责网络端口业务。

说起成立经纪公司，张波说：“喜欢这个行业，也想做点事，之前从业经历让我很熟悉如何运作和开拓业务，不想困于朝九晚五现状，就找个兄弟一起干。”

张波对自己从一开始就有十分清晰的定位。“跟链家、Q房、中原等相比，他们从业人员多，门店多，培训体系、薪资体系完善。”

张波坦率地说：不管从哪一方面来讲都比不过大公司，所以我们一开始定位就是做他们看不起、不愿意做的事情。行业头部公司业务线集中在二手房和新房领域，那我们就主做租赁业务。

据《每日经济新闻》记者了解，不仅在业务上主动与头部企业差异化经营，在人员招聘上，张波的小型房产经纪公司也选择了差异化接纳。

“我们公司经纪人主要是初中或高中毕业，1995年到1998年的年轻小伙子多，他们的学历很难进大公司，所以只能在小公司里散兵游击。之前也面试过本科生，但非常少，不少人待几天就走了，他们选择面更广。”张波如是向记者表示。

“在我们这样的小公司，学历不是很看重，主要看社会经验和求职者品性。虽然学历不高进不了大公司，但这部分人里不乏有能力、有野心的人，他们一旦熟悉业务模式，另起炉灶开公司的也不在少数。”

谈及管理，张波有些力不从心，公司成立1年多，目前他的团队有13个人。“老做私单，有被我开除的。”说起造成团队人员不稳定的原因，张波有些生气，房源都是公司开拓的，业务员只负责找客户就行，不用催账、不用负责结款，虽然没有底薪，但管住，提成个人68%，公司32%，不算少了，只不过老做私单，管起来太难了。

“当然，还有一些员工做得时间久了，熟悉业务模式后他们会出去自己开公司。我们核心竞争力不是很强，入行门槛也不高。如果开公司的话，最难的是刚开始没有资源没有人的那三四个月。”张波称，”但做我们这行，慢慢熟悉片区了，得房源者得天下，勤快，舍得去投入时间和精力，就一定能有回报。”

在疫情期间，为了能顺利熬过，与其创业公司无异，张波把公司运营成本压缩到最低。年后他们换了更小的办公场地。

“现在每月投入成本在一万五左右，主要支出是房租、平台网络和广告投入。”张波如是说。

当被问及与行业头部企业关系时，“夹缝里求生存”“大象身旁起舞”哪句更贴切？

刚还兴致勃勃的张波突然停顿下来，思考几秒后，犹豫地说：“大象身旁起舞吧，这个好像更有野心，也平等些。夹缝里求生存虽然比较贴切，感觉有点悲观了，我不喜欢。”

对于公司未来发展，张波和他的创始人伙伴，还没清晰的规划和阶段性目标，但他笃信，在细分领域，在行业头部公司看不到的地方，一定有他们的一席之地。　行业观察：经纪人应当成为长周期职业

所有受访者都表示国内经纪行业同发达市场相比还有很大差距，不管是作业方式，还是经纪人发展状况，但同时，几乎所有人都表现出了乐观态度。

“从规范性看，美国这方面的法律体系已较为健全，如果出现交易纠纷，会有一些比较完善的诉讼机制，但我国经纪行业的规范性还处于一个逐步完善的过程。”链家人力资源中心总经理兰馨表示。

据兰馨介绍，目前国内经纪人普遍年龄不足30岁，链家有在职经纪人约13万名，平均年龄27岁，其中90后是中坚力量，占比达75.3%。

经纪人年轻化可以说明两个问题，一方面是经纪人的经验不足，另一方面是有新鲜血液在源源不断注入，包括很多高学历的年轻人。

“美国市场的专业化程度相对比较高，经纪人要经过执照考试之后才能获得从业执照，并且每年都要接受一定的继续教育才能延长执照。与此同时，美国房地产经纪人年龄偏大，50多岁、工作年限超过10年的大有人在，但我国经纪人平均年龄可能还不到30岁，工作年限不到1年。”兰馨说。

据兰馨介绍，链家招聘最低门槛是本科学历，今年又提出了3条明确的增量要求，一是大学期间成绩综合分要在70分以上，二是不能有任何不良征信记录，三是比较重视候选人对行业、对链家这个平台、对经纪人岗位的职业认同，是不是认同这个行业未来的发展空间，是不是真的愿意选择在这个行业深耕等等。

周利新和张伟娜的案例也并不少见。居理新房人力资源总监马永佳向《每日经济新闻》记者透露，该公司毕业于985、211院校的置业顾问占比能达到40%以上。

最近在忙着招聘的盛家林也说：“现在招聘需求发出去，来应聘的都是年轻人，不过我的最低要求是大专毕业，这个行业还是需要最基本学习素养的。”

我爱我家经纪人梁达（化名）则提出经纪人需要较强的学习能力：“与一般销售不同，经纪人其实面临各种各样的客户群体，认知面和操作面的维度更广，包括调控、金融政策，报税、贷款手续等，是个高标的销售领域，很像全科医生。”

他说，其实对每一个房产经纪人来说，职业生涯中都有卖豪宅的梦，真正机会到来的时候却发现还是欠缺很多，因此会给自己重新定位一下，看适不适合卖豪宅，因此应该作什么样的努力。

年轻的经纪人群体对自己的职业认同感正在加强。

兰馨举了一个例子：“一个今年大学毕业的学生，通过了我们的面试，对经纪行业了如指掌，包括链家十几年发生了什么故事，行业未来前景如何等等。我们很好奇就问他为什么会这么清楚知道这么多，做了什么调查。他说大一时候就明确毕业之后要来链家，这让我们非常惊讶，也很惊喜。”

据她透露，薪资策略方面，链家在2019年作了很多改变。以上海为例，新人入职的一年之内，保障底薪是8000元/月。“这其实是一个比较高的薪酬投放，有助于解决高学历人才靠前年适应期的顾虑。”

在链家的13万经纪人中，超过一半愿意长期从事该职业，并且经纪人的收入是会随着从业年限指数级增长。在行业扎根几年后，12%的经纪人年收入达到了15万~30万元，另外有6%的经纪人能达到30万元以上。

梁达告诉记者：“经过市场淘洗和沉淀，最后会留下来两类经纪人。一类是年轻、高学历、专业度强的新时代经纪人，一类是入行久积累足、经验与资源丰富的资深经纪人。”

疫情令经纪人的作业模式更加迅速地转到线上。2020年2月，贝壳平台上找房人和经纪人共发起了1047万次VR带看，相较1月增长34.6倍；VR带看通话时长24.74万小时，相较1月增长171.7倍。

通过远程虚拟的链接必然要求更高的双方互信。经纪人如何取得客户的信任，在线上化时代是不能绕开的话题。

这次采访中，每个经纪人都在谈论“信任”，或许曾经的乱象为这个行业带来了太多伤痛。而在经纪公司对人才的招募和培养中，“服务意识”“价值观”是关键词。

马永佳说：“价值观在我们的招聘中具有一票否决权。”

兰馨也说：“候选人进入链家前，我们会加上价值观匹配考察，一共7道关卡。”

谈及心目中理想的经纪人，兰馨表示“应该是一个非常专业的专家顾问角色，因为不管是买新房、二手房或者租赁，或者做资产管理，其实都是在做置业的资产配置”。

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