贸易商是什么意思?？

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今天跟大家聊一聊电子元器件分销行业中代理商，现货商与贸易商的区别，相信在这个行业有一定经验的朋友都可以区分，我们的目的是想让刚入职或者想从事电子元器件行业的朋友学习了解其中的关系，希望对大家有用，好了，话不多说，开始正题。

首先代理商是什么？

代理商 就是在电子行业中拥有代理证，有原厂授权的大型分销商或是在某一领域与原厂合作比较成功的合作伙伴即为代理商。行业中比较大的是艾瑞，安富利，大**，富昌，中电港，华强电子等等，代理商的优势在何处，正规途径的话，终端客户买料需代理商在原厂为其注册信息。根据数量与采购额大小来确定具体价格（价格均为原厂定价）。代理的优势就在于资金实力和为客户备货与控制库存。（举个例子，比如说一款空调的IC，生产空调一般都再夏天的时候，对原料需求比较大，冬天的时候走货很少，但原厂呢，因 为客户不出货，产品线就不生产么？当然不是，原厂的产品线是不会停的，这时候生产的出来货都是由代理商带为备货，为原厂减少资金压力，为客户进行有效备货 的）。代理商在整个供应链中是起到至关重要的作用的。还有一点要先说一下，就是原厂只会给代理出货，市场上 贸易商 的货都是从代理手中出来的。

现货商 其实就更简单了，主营某个品牌或某几个品牌，一般不会做太多品牌，因为资金压力比较大，有大量现货库存，为中小客户进行有效备货，渠道良好，具有价格优势的，行业中像凯新达前些年主要就是现货为主，这几年在慢慢转型，有做自己代理产品线，从现货商向代理商转型的趋势，另外英特翎，中盛，等都是在行业中属于大型现货商。

贸易商 前面在代理商中已经聊到，主要从代理商中买货，更多的是为终端客户配单，没有库存或库存极小，根据客户需要在市场的现货商手中出货。对价格敏感，手中渠道有限。这种客户在华强北非常多，大的有几百人，有的可能就是夫妻档，比如联创杰，驰创等。

你们是怎样辨别1688店铺是贸易商还是真正源头工厂？

对于电商卖家来说，一个靠谱的货源厂家是强有力的支撑，那么怎么判断是不是真正的源头厂家呢？

一般来说看公司档案的营业执照的经营范围是否包含生产加工就可以了，但是现在不少营业执照的真实性都有待考察，所以想找靠谱的源头工厂，还需要从其他方面参考：

1、卖家加入了 诚信通，且时间比较久 ，这样相对靠谱一些。

2、供应商有实力商家的标志，有牛头一样标志的商家代表是“ 实力商家”，和淘宝“金牌卖家”是差不多的意思，这也是重点筛选的一点。

3、 提供产品原图 。如果货源方给你提供一些产品图片，就不用你花钱请人或者自己花精力再去拍摄产品图片，可以省去不少麻烦，你只需要将图片再加工就好，主图要多费心思一些。

4、产品创新力好。淘宝日新月异，特别是服装这类行业，对于产品升级和创新很重要，能够跟你一起敏锐观察产品方向动态，并迅速做出研发的供应商，对于卖家来说就是如虎添翼。

5、服务能跟进上，产品功能，页面策划，客户服务，售后维修，售前售后服务等等服务， 在谈判之初千万别忘记了，一定要写到合同里，对供应商有个约束。

6、合作意愿度高。关于谈价、产品创新跟进速度，售前售后服务等等所有流程的顺畅与否。合作之前，就应该直接排除掉意愿不强的厂家，尽管他价格再低，也不选择。

了解了怎么辨别靠谱的供应商之后，怎么去找呢？这里分享一些我们之前的经历，新手卖家可以参考一下：

1.撒网搜索。

阿里巴巴搜索，女包；会出来N多厂家,然后看他们的注册资金，让他们发工厂照片、营业执照。

百度里面搜索，一样能找到N多供应商，然后做个excel表格列出公司名称，联系方式，地址。

把供应商的靠谱程度,分为ABCD几个等级。 这是初步筛选。

2.实地考察。

我们在女包行业筛选出15~20家供应商，然后我们两三个人到广州挨个工厂联系、考察,觉得比较靠谱的供应商就深入交谈。

看了有十几个工厂，它们有样品展示的大概有七八家。

样品里面又可以看质量,质量有不靠谱的，比如中低端的，价格低。

我们要做的是中高端的，所以pass掉了低端厂家。最后选定的这家，样品非常多,而且每个样品的质量都不错、价格也很不错。

3.同行比价。

我们选定了同行的一家店，购买了几个包，找到了同行的供货工厂,给了同行价格八九十;然后我们谈的供应商，价格给我们七八十，并且质量还比同行的还要好。

4.合作意愿筛选。

还有另外一家做真皮的工厂,价格也低，款式也好，但是他们在淘宝上有自己的店，所以合作意愿没有单纯专门做供货订单的厂家强烈。

合作意愿也是中小卖家在找供应商时容易忽视的重要因素，因为如果合作意愿不强，你可能盯着他做货，像求着他一样,各种拖延，不稳定，最后坑了自己。

我们最后选定的工厂，合作意愿很强烈;结果变成他什么事情都来配合你，迎合你;你就会变得很省事,而且你有很多想不到的地方他都帮你想到了。

5.压低起订量。

中小卖家都希望起订量越小越好，起订量要小价格还要低，往往二者不可兼得，这时候就要用到谈判技巧。

比如:这个包，要订100个才能给你70的价格，你较好能谈到起订20个，也能用70的价格。

很多小卖家就是不会谈判压低起订量，后期商品滞销，现金流危机，把自己搞死了。

这里我提供一个找供应商（货源）的思路，仅供参考： 尽量与高品质产品的供应商合作。

在淘宝，如果还有什么竞争小的“蓝海市场”，我认为就是各个行业的高价产品。

因为卖低价太容易了，把产品放上去就可以卖。这就导致大量卖家的产品陷入了“低质+同质化”，最终导致的结果就是大部分卖家的破产。

想卖高价产品，就必须找到值得这个价格的好品质的货源也就是要找到好的供应商。

讲一个身边朋友的故事。

他在深圳做电子产品，因为深圳这类产品太多了。

所以，朋友每年都会抓住一些新的机会。到现在，他开了十多家店，每个店卖一个品种。

他给我分享了他的经验，他说他非常讨厌卖便宜货。虽然卖了便宜货，规模起来得非常快，但是利润太薄了。

而且你一旦在一个行业中兴起，很多同行看你规模大，以为你赚了很多钱，然后都一起打压你。

所以朋友只会选择一个行业中*高端的市场，销量可能有过百件，但是一件产品可以赚500元，所以最终是非常爽的。

而且这种高端市场，卖家少，对手少，供应商也很少。就算有对手意识到他能够赚很多钱，去找这种高端供应商也不容易，找到了也不一定会卖高端。

这就是朋友的玩法。

通过快速发现一个行业机会，然后找到较高端的供应商切入市场，通过前文讲过的策划能力，把这个市场偷偷拿下。因为规模小，往往还不被发现。

但是其实他的利润在行业都排前几位。

另外，他还常常给供应商加成本。

要求供应商把产品做得更好一点儿，可以让他把产品卖得更贵。

供应商遇到这样的卖家，心里乐开了花。

有一些有理想的供应商，是非常想把品质做好的，但是遇不到那些会卖贵的卖家，他们不得不委曲求全地把产品质量做差。所以他们可以一起把生意做得越来越好。

做淘宝卖家，拼的并不仅仅是自己运营卖货的能力，更重要的是选择供应商的能力。 只有你能够选择到独特的有优势的供应商，而且这个供应商还没有被大量发现，那么这个就是你的机会。

这些年我和大量的供应商打过交道。

很多供应商一开始合作的时候，产品还是比较好的。我们头一年也卖得非常好。

但是供应商老板躺在成绩单上，等着再依靠我们“让业绩再翻个倍”。但是他不知道业绩的持续突破和产品的实力，是需要同时提升的。

后来我选择供应商，一来选择货源当下有优势的，更加重要的，二是听这个供应商开发产品的思路 。

通过这个思路就能够判断，他的产品在市场上会有怎么样的表现，以及未来这个供应商的发展会怎么样。

供应商老板不对产品质量有追求，不对消费者有足够的理解，最终出来的产品竞争力也不会怎么样。

所以找货源简单，找到一个优质的货源很难。 想要做好电商，需要注意的细节很学习的东西很多。

今天的分享就到这里，感谢大家阅读！ 如果你在操作店铺过程中遇到解决不了的问题，欢迎评论、私信我，我都会给你们一一解答。

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我是蒋晖，打造过十多个爆款，也做出过年销千万的成绩！

某些人最纠结的问题：客户问是贸易公司还是工厂？

客户问了小 Y 一个问题： 你们是 Trading 还是 Manufacturer？

01

我认为要看具体情况

其实这个问题我之前的文章里也说过，像这种问题，要看 具体情况 。

可能已说过，我不喜欢太过中正的价值观，这可能会和众多外贸大神清一色的“ 诚实论 ” 不相符，但我有我的路。

我实打实地做了十年外贸业务，从工厂到纯外贸公司再到工贸一体，我接触过太多的客户。

外贸中各个客户的情况也很复杂，很难简单地用一种处理方式来应对。

我信奉“ 铜钱理论 ”，铜钱外圆内方，其实很像销售人员的性格写照。

• 对外，我们与客户接触和洽谈时要“圆”。这里的“圆”并非是一味的“圆滑”，而更多应该体现的是情商，与人沟通的能力，读取和分析信息的能力，获取信任的能力等。

• 对内，我们要有做人做事的原则。内心为“方”，有内心的坚守。不违背良知，不恶意欺诈。真诚积极地帮助客户，力求实现双赢。

其实这两点并不矛盾。

• 有时候，我会说自己是工厂，出口是设立了单独的贸易公司；

• 有时候，我会说自己是贸易公司，我们有自己的工厂；

• 有时候，我会说自己是贸易公司，跟很多专业的工厂有紧密合作。

02

这个问题素有争论

关于客户问 Are you Trading or Manufacturer 怎么回复的问题，历来素有争论，并且可能以后还会继续下去。

有人说， 你明明是外贸公司，非要说自己是工厂。当婊子还想立牌坊？

我有点不理解这类人的思想，一是这类人习惯于偷换概念和诡辩，外贸公司和婊子有什么可类比的联系？

二是这类人带着明显的有色眼镜。做生意不分贵贱，三六九等。大家平等的，外贸公司也好，工厂也好，都有各自的优势劣势。何来外贸公司低人一等？

很多时候我们都会听到一句： 客户不会在意你是外贸公司还是工厂，只在意你是否能满足了客户的需求。

这句话听起来似乎很有道理，**力十足。但这句话本身至少有两个问题：

• 少了前提条件

• 个例不足以推及到全部

虽然素有争论，但其实并没有什么标准答案。

03

要看不同的行业及客户

这个问题，如果要说尽量客观一些， 那么就是要看不同的行业以及客户。

行业怎么理解？

有些行业产品很杂，部分客户不想太操心，希望供应商能整合采购，那么更偏向于跟外贸公司合作。

有些行业，则大部分客户更希望直接跟工厂合作，你即使诚实说是外贸公司，客户也会回一句 we only work with manufacturer 并立即走开，九头牛都拉不回来。

当然这种情况也不是不可扭转，除非你确实能获得机会证明，你虽然是贸易公司，但是一样的质量下，你的价格比很多工厂还低。

客户怎么理解？

有些公司部门和人员结构齐全，有专门的采购部门养了不少人。

公司养这些人就是要降低公司成本提高利润的，就是要找到生产商，建立生产商到仓库的供应控制管理。

要不凭什么这些采购的员工一年拿六七万美金？不定期开发一些新的供应商？不出差到中国印度泰国来验验厂？不去供应商那里走走维系一下关系？

这些都计入绩效指标考核，工作不积极淘汰走人！

这样标准化管理的客户，他们只考虑和工厂合作，千万别奢望他会因为你的诚实而感动到下单给你。

还有一些客户公司，可能员工工作范围和责任不那么明确，身兼数职；

或者老板的重心不在节流而在开源，扩展业务上；

或者业务多元化，产品线分散非主要业务等等，那么可能就不那么在意你是否是工厂还是外贸公司。

为什么大部分客户不愿意跟外贸公司合作？主要还是这些原因：

• 认为直接和 Manufacturer 合作，减少了中间环节，价格会低很多。 其实，外贸公司的价格未必高，工厂的价格也未必低。但你要令大多数客户能转变这样的观点，几乎很困难！

• 沟通不便，需要在工厂和客户中间等待意见，来回确认。

• 某些行业，如复杂工艺的产品，外贸公司人员的产品专业度明显不够。

• 外贸公司合作的工厂很多，可能这次货给这家工厂做，下次给那家工厂做，货物质量的稳定性得不到保障。

04

说谎是个技术活儿

有人说，我就是不喜欢说谎话。感觉说了个谎还要硬去圆，好累！

的确，有些话可能你说的时候没经过考虑，就随口说了，后面却发现 bug。偏偏你圆场的能力又不行，于是说出一个又一个蹩脚的谎话。

而客户呢，碰到过形形色色的供应商，一些蹩脚的谎话客户实在听腻了！有时候只能无奈地看着你表演。

其实，这里面所需的技术含量和沟通技巧其实挺高。

我做过工厂外贸，做过纯外贸公司外贸，再到工贸一体的外贸，我十分熟悉我的行业，我知道客人会关注什么，会问哪些问题，我知道做哪些方面会增加信任度。

而你可能总有某个方面没做好，让客人产生怀疑。

最简单的例子，注册公司的时候，你的公司英文名为什么要用 IMP & EXP 呢？为什么要用 TRADING 呢？我肯定不用。

我用 XX PLASTIC PRODUCTS CO., LTD. 我用行业词，我用产品词。你为什么会让客人生疑？这是你要考虑的细节。

说实话，我在工贸公司工作时 (Industrial & Trading Co., Ltd)，也经常会有客户问你们是工厂还是贸易公司。

我说我们是工贸一体的公司，但工厂和贸易是分开经营的，工厂是一家公司贸易是一家公司，公司名分别是 ABC xxxx, XYZ xxxx，欢迎您来参观！并发过去各类我们工厂的证书。

由于我们的网络营销布局已经基本完成，网站也建得不错，所以实际问这个问题的客户并不是很多。

很多也只是随便问一句，真正带着怀疑眼镜不依不挠来问的客户，公司400多个成交客户中挑不出几个来。

我一般泛泛地解释一下就够了，从来也不需要特地解释清楚，也没有几个客人深度纠结这个，非要像侦探一样探查你到底是不是真的工贸公司还是个纯外贸公司。

反而是另外一个问题问得多一些：订单谈好了做 SC/PI 的时候，客户会问，为什么你们账户公司名称（离岸公司名）和你们公司名称不一样？

我通常是跟客人说：This is our off-shore company, which registed for some financial use. Don’t worry, we are the same company.

有时候客户不明白，我就写完整版本：

This is our off-shore company for some financial use, we use it for collecting dollors from foreign customers. With this, we can use the dollors at free, we can keep it in accout or pay it to someone abroad ( e.g. pay a foreign middleman commission). Otherwise:

1) under government’s administration, it’s quite difficult for paying dollars to foreign country.

2) for each use of foreign exchange payment, we will be forced to do “foreign exchange verification” by government. We need to make detailed record & report for each overseas income and wait long time for verification. Then after verification, they will change the dollors into RMB, it’s quite incomvenient for us.

That’s why we use off-shore company and account for collecting payment. Hope you could understand.

基本上这么解释过的，到现在还没有纠结不付款的！

所以你看，很多时候客户只是随便一问，你一定要有实现头脑风暴的准备。

客户发现你对问题回复解释得很认真时，他多数也不好意思继续纠结下去。

有人问：你装作工厂，客户要证书的时候，你怎么办？

确定的一点是：我会把工厂的证书要来。

以前，我会有两个选择：

1）赌

2）PS

我在工贸公司的时候，一些我们不生产的产品，我会把供应商的证书 PS 一下发给客户。

可能是我 PS 技术好或运气好，客户从来没因为证书找过我麻烦。

原因可能是我们自己公司的证书基本的都有也都真实，ISO9001，IS14001，CE，FDA (Food Contact Test Report) 等等。

所以有 PS 的证书掺杂其中，客户并没有发现。或者客户只是流程性地要去看一下，走个形式。

从我创业之后，我已经放弃了第 2 条，一般都会选择第 1 条。

赌客户不去联系证书里的工厂，赌我的供应商即使收到某个客户的英文邮件也会转给我。如果赌输了，我认！

04

看你和供应商关系的牢靠度

上面说了这么多，其实还是要看具体情况的。其中特别重要的一点是， 你和供应商之间的关系牢靠程度。

这一点，我特别想类比高中物理力学的理论来说明：

你和供应商之间的关系以及利益能不能平衡，把内力消化，使得你们成为一个整体，这个很关键，这也是外贸人需要一直在努力的工作。

能看做整体时，我会跟客户说我们是工厂或者工贸；不能看为整体时，我会跟客户说我们是贸易公司。

当你跟供应商的关系达到一定程度，比如，他非常依赖你的订单。那么即使你不提，他也会主动提出一些做深层次利益绑定的建议。

而在这个例子中，我建议小 Y 实话实说。

因为简单沟通之后，我了解到小 Y 跟供应商之前才合作过一两次，合作时间不长，相互也不算特别了解。

另外，我做过很多中东客户客户，沙特、阿联酋、科威特、卡塔尔、黎巴嫩等，这些中东客户会经常来中国转转，很多也是每年常规在展会前后会参观参观公司，看看供应商，而且现在四月份也是广交会之前。

所以我认为实话实说是当前这个情况下较好的选择。

最后，小 Y 打算这么跟客户说：

We are not manufacturer, but we’ve been doing this line for many years. I know you are managing the other products, umbrella, pens, hope we could have further cooperation in the future.

我赶紧制止，这么说并不好。说的有点多了，反而可能会起负面效果。

虽然小 Y 是想表达我们是外贸公司，所以你有其他的产品在采购，我们也可以合作。

注意，你在谈当前的订单，你甚至还没收到定金，八字还没一撇，关系也没到那一步，又提他的其他产品雨伞、笔什么的也能希望再合作 ，反而会对你影响你的专业度的 Image。

别什么都想做，先把你的产品做好有满意度了，有信任基础之后，再考虑其它的事儿。

所以记住： 每次集中去谈一件事 ，特别是 skype 这种即时通讯软件，让你可能很容易跟客户沟通，话也会很容易多说。

最后，当然你要注意说辞。

有些人可能就简单一句话，嗯，我们是外贸公司。

但积极的销售一定会表达： 即使告诉客人我们是外贸公司，我们也要让客人觉得他的选择是正确的！

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以上就是贸易商是什么意思?？的详细内容，希望通过阅读小编的文章之后能够有所收获！