期货业务员如何开发产业客户？

期货业务员如何开发产业客户

在现代金融市场中，期货作为一种重要的衍生品交易方式，已经在全球范围内广泛应用。期货交易为投资者提供了多种投资策略，有助于分散风险，并提供了丰富的交易机会。为了让投资者能够便捷、高效......接下来具体说说

期货公司大客户开发

一、谁是大客户，为什么要营销大客户

什么是大客户？大客户就是给公司带来巨大收益或者有利于长期发展的客户。大客户就是要花80%精力去关注的那20%的客户。大客户从期货行业的角度分布在金属、化工、农产品、证券行业、投资公司等行业和领域。

为什么要服务大客户？一般期货从业人员的保证金数量是百万到千万级别，精英期货从业人员的保证金数量是亿元级别，而人的精力是有限的，只有找到和服务好大客户，保证金规模才能上一个台阶。

二、如何进攻：寻找大客户的突破点

大客户营销的流程和方法可以分为四个步骤：了解企业组织结构、寻找关键人、进行行业应用分析、制定作战计划。

组织结构分析，以某铜企业为例，由上自下是董事长、总经理、副总经理（销售分管）、财务经理、各部门经理。

关键人分类。董事长——形象层、总经理——决策层、副总经理（业务）——实施层、期货投资部——使用层。形象层的诉求是公司地位，决策层需求是领导认可，实施层需求是把事做好，使用层需求是方便好用。

关键人分析步骤：获取客户名单，了解具体客户个人特点，明确客户低位和影响力，预估关系紧密程度。

行业应用分析：客户自身的应用水平、面临的问题。 应用特点和采购方法。当年的项目计划及资金来源。采购计划预估（争取了解到前几年的采购数据）。

制定作战计划，靠前步分析自身的优势和劣势，第二部制定策略，包括阶段性目标、时间、具体责任人。

小结：完美的销售应该能为客户带来其需求的满足，因此，以客户需求为中心，厘清客户角色与职能分工，通过关键人达成自己的销售目的。销售人员，应该保持一颗细致的心，不断在与客户接触的过程中，寻求自己达成交易所需要的信息，寻找"软弱"的地方，进行一一攻破。

三、如何防守：牢牢锁住你的大客户

在进入营销的中期，更多的是靠强化自身或者产品对于客户的吸引力，满足客户需求来促成项目的成功销售。当营销中期时，销售人员更多的是要关注如何守住自己的优势和客户，如何在最后的竞争中脱颖而出，争取到他们的信任，需要销售者更多的注意自己的营销策略。

在防守过程中，我们往往会遇到以下问题：客户与其他期货公司关系好，其他公司手续费很低，客户喜欢短线炒作，客户喜欢头脑发热乱下单，客户喜欢花天酒地，其他公司有独特优势。

这些问题需要我们一一化解。客户与其他公司关系很好，我们就要勤能补齐，寻找突破，多多跑动；客户现有手续费低——先争取分仓，用服务逐步争取。客户短线炒作——灌输套期保值和波段操作理念。客户容易头脑发热——鼓励客户研究研发资料，客户经理及时整理收集研报和数据提供给客户。客户喜欢花天酒地——引导健康的生活习惯，比如出海钓鱼、帆船等高端活动。其他公司有优势—-梳理自己公司的优势。

销售结束后，并不意味着对大客户营销活动的结束，在继续与大客户保持销售联系的目的指引下，需要我们对大客户进行忠诚度的培养。只有这样才能保证企业大客户的数量、质量和经济效益，巩固自己在客户企业心目中的地位、回避客户的进攻和竞争对手的影响成为本阶段的关键，目的都是强化客户对本企业的信任和认同度。守住客户，使客户不轻易流失。

四、关键还是在——市场人员的自我修养

核心是要自信，在拜访之前，应当对最近发生的实事新闻，例如现货状况，有一定的认知准备。对期货产品和服务充满信心，并把这种信息要传递给客户。千万不要急于求成。展现你对客户行业的了解深度。为客户提出一些建议。

关键是细节，尊重客户的时间，能预约一定要预约。观察客户微表情。真诚的态度留给客户。

最重要的是勇气。敢于争取，时机就是一切。客户跟进的节奏不宜过慢，选择带有个人色彩的礼品送给客户，或者给予一定的利益。5次以上拜访后，如果有必要要让客户做出某种承诺。

寻找与客户的共同兴趣和爱好，尝试进入客户的社交圈，组建自己的客户社交圈。把自己培养成一个多面手，爱好广泛，朋友圈子广，生活和工作都很充实的一个环境。希望大家喜欢这种生活，把工作当成一种生活而不是应酬。

五、开发大客户需要经营政商关系和公共关系

从营销的角度开发散户做好4P就可以了，也就是产品、价格、渠道、推广。

但大客户开发仅此是不够的，撇开运气不谈，如果要以开发大客户作为主要模式，还需要借助另外两个手段，一是*治权力（Political Power），市场部门要懂得运用政商资源。二是公共关系（Public Relations），市场部门要懂得公共关系，知道如何在公众中树立产品的良好形象。

期货行业中谁掌握大客户较多？毫无疑问是期货交易所。公司有许多经典的大客户开发案例，都是与交易所配合实现的。另一个掌握大客户较多的部门就是当地的金融办、协会等职能部门，公司也不乏利用金融办的指引开发到大客户的先例。

此外，大客户喜欢跟什么样的公司合作？当然是口碑好，声誉好的公司。所以公共关系很重要，哪怕没有成本打造很光鲜的正面形象，也不要有任何负面消息，不要打违法查边球。比如我们公司某营业部，立足当地多年，利用各种机会为自己争取政府奖项，声誉卓著。这样我们才有与大客户接触的机会。

六、零基础情况下如何接触到大客户

缘故法：老乡、同姓、同学……仔细寻找，你一定能从你的关系网里面找到大客户的踪影。不要怕麻烦别人，人都有当老师的冲动，人都有恻隐之心，人都有好奇之心，只要你能激发客户的这三个心理，见到目标客户不是难事。

圈子法：好的客户都是扎堆的，因为产业往往是一个集群，老板之间也是朋友。混圈子是许多业务高手的成功之道。产业会议当然是我们接触产业客户的最佳渠道，金融会议是我们接触金融客户的最佳渠道，但接触圈子容易，融入圈子却很难。核心还是需要我们努力提升自我修养。

陌拜法：重要的客户，志在必得的客户，你不一定能找到缘故去接触。例如期货新品种上市的时候，区域重点企业。那就没有办法，只有采用陌拜的方式。庆幸的是，大客户与散户相比更加透明，他的基本情况，他企业的基本情况，你是比较容易掌握的。找到大客户的痛点，仔细寻找切入点，剩下的就是为靠前次会面寻找契机。陌拜靠前次或许只能见到前台，第二次可能就是对应部门，第三次就可能是核心人物了。

名单法：电话是成本最小的营销方式，根据行业经验，电销人员一天可以打200通电话。当然，电话营销相比线下营销成功率很低。对于市场人员来讲，电话营销需要非常强的抗挫折能力，因为你打的99%的电话都是失败的。电话营销的另一个关键是找到合适的名单，比如重要会议的签到名单，会场的名片等。

相信我，接触客户并不是很难的事情。老板的格局和修养，让他们很愿意接触青年才俊或者异业专家。

七、如何科学全面的分析客户需求

解决客户需求是开单的关键，而客户需求分析的关键是全面和系统。需求就藏在细节之中，如果是很明显的期货需求，在目前的竞争环境下早就被满足了。

我们可以用九宫格来规范客户需求分析过程，尽可能的填写完整，便于掌握客户真实情况，对症服务。

资产配置情况

性格分析

婚姻家庭情况

交易风格

客户：年龄/性别/族群

工作与收入状况

最担心什么事

最关心什么人

兴趣与爱好

举一个简单的案例。比如客户最关心的人，乍一看，这一条与期货业务没有关系，但却让许多期货公司找到大客户。客户最关心的人往往是下一代，实体企业的老板或者高管其实挺希望子女从事金融工作，如果我们能够解决客户子女的求学/就业问题，就有可能争取到期货仓位。某公司的纯碱分析师就是化工集团高管的子女，某公司现货子公司员工就是棉纺集团高管的子女……案例屡见不鲜。

再举一个案例，婚姻状况。私募操盘手，圈子封闭，结婚找不到对象，如果市场人员通过自己丰富的人脉能够帮上忙，开单也并非难事。

八、大客户开发的五个误区

1. 大客户不专业“钱多人傻”。这是最大的误区，凡是资产丰厚的人，必然有赚钱和守财的能力，本质都是精明强干。就算暂时不了解期货，也很容易找专家。切莫“糊弄”客户。

2. 大客户的需求就是要赚钱，不需要调查。客户既然资产丰厚，必然不缺赚钱能力。如果客户经理老是炫耀期货赚钱能力，恐怕并没有找到客户痛点，赚钱虽然好，但赚钱的渠道并没有唯一性。客户的需求仍然需要仔细分析。

3. 大客户不需要维护，也很难维护。高净值客户的圈子、兴趣爱好、生活习惯有可能与客户经理不同，比如高尔夫、游艇……就算送礼也不好送，玩也玩不到一起去，维护多了似乎会吃力不讨好。事实上并不是这样，高客深谙商务礼仪（因为他自己必然也是这方面的高手），我们该做的维护工作理应做到，不然客户一定知道自己被“怠慢”了。其次，撇开资产属性，仍然可以找到人与人之间的共同点，比如养生、比如运动，花钱不多，效果显著。

4. 大客户太精明，从他们那里赚不到钱，还不如多搞小客户。大客户往往精明，信息渠道丰富，确实很难赚到信息差价。但另一方面，大客户也深谙商业规则，懂得好东西一定值钱的道理。从大客户那里赚不到钱，仍然是客户经理的服务和产品不过硬。此外，大客户的作用远不止创收，而是圈子的领路人，资源的开拓途径，不能简单用收入来判断其价值。

5. 大客户太多人盯着，很容易被挖走，开发来了也守不住。期货是个小圈子，大客户确实会面临很多选择，也会有同行去撬客户。但狭路相逢勇者胜，面对严苛的竞争就是我们行业的现状，也是客户经理存在的价值。如果总是逃避竞争，也很难成长。兵来将挡，见招拆招，完全不必胆怯。竞争对手采用超常规的手段（例如宁可亏本也要撬走客户），这必然也是不可持续的，见怪不怪，其怪自败，对手后期服务跟不上，客户仍然有极大回归可能，不可放弃跟进。

九、开发大客户的五大工具

1. 期货牌照。期货属于特许经营，包括咨询牌照、资管牌照、场外期权、居间业务等都是行业独有优势，以证券投资咨询牌照为例，哪怕是做分公司一级的代理都需要加纳不菲的加盟费。许多我们习以为常的业务，在异业看来都是香饽饽。作为公司的市场触角，市场人员当然也可以反向推动公司产品发展，并以此作为大客户开发的工具。行业经验来看，许多大业务都是对牌照的创新应用。

2. 公司协同。了解公司的专家特长，与研发、结算、运营等同事结对子，交朋友，会让你在组织内部的沟通更加顺畅，大客户开发已经不是单打独斗的时代了，由专家组成团队协同开发成为主流。但在这个过程中，市场人员要发挥粘合剂和调查员的角色，参与开发全过程，了解客户真实需求，同时兼顾同事的工作绩效。

3. 同业经验。紧盯行业发展，紧盯同业先进经验，会让我们的工作事半功倍。模仿并不是坏事，超强的模仿能力是腾讯、阿里等成功的法宝。市场人员需要多了解同业经验，紧盯权益和利润增长较快的公司，并及时分析反馈。

4. 品牌形象。行业都是相通的，“做黑色找XX公司”等行业谚语会迅速传遍市场。专业、靠谱的形象会让市场人员得到源源不断的上门客户。同样，哪怕一次负面消息也会让客户圈子产生“XX公司不靠谱”的传言。现实的业绩压力，反而需要上升一个维度用品牌的力量来解决。

贸易公司如何找客户？

随着社会的发展和技术的不断进步，贸易市场不断扩展，不断丰富和进步。面对庞大的市场，贸易公司该如何寻找客户呢？

前言

贸易是买卖或交易行为的总称，范围广泛，包括商业所从事的商品交换活动与商品生产者或他人所组织的商品买卖活动等等。

而且贸易种类繁杂，包括国际贸易、期货贸易、服装贸易等等。总之，随着社会和技术的发展，贸易市场不断扩展，不断丰富和进步。那么，面对庞大的市场，贸易公司该如何寻找客户呢？

一、深入挖掘现有客户

尽管源源不断地开发新客户是所有销售人员一直在做的事情，但是很多销售人员都忽略了一点，那就是只专注于新客户的吸引而忘了维系好老客户。维系好与老客户的关系，相当于直接获得接触新客户的机会，毕竟口碑相传是最有效的推广方式。因此，销售人员不要觉得成交客户以后就万事大吉了，而应该及时回访，解决客户的问题，从老客户那里获得良好的评价，并让他们帮忙公开分享，这有利于树立企业的良好形象。

很多客户在与企业联系之前，会在网络上查看企业过去的活动和评论，甚至是询问企业之前成交的客户了解情况，因此企业可以在网站上分享一些客户的建议和评论，以便新客户可以看到其他人对企业的业务和服务的看法。

二、搜索引擎

企业可以通过一些海外搜索引擎，比如Google和Export Genius等数据网站来锁定企业需要的目标客户。锁定之后就需要获取客户的联系方式，那么企业可以通过第三方网页查核，比如：领英、Mailtester，Rocket Reach等，来查找主要负责人的邮箱信息或是联系电话。

三、线下展会

线下展会是大量企业信息汇聚的地方，参加线下展会既可以了解整体行业的趋势，又可以接收市场上出现的新产品的信息。比如：香港是定期贸易展览的区域中心，世界各地的人士会去到香港寻找合格的供应商，是绝佳的挖掘新客户的机会。除此之外，每年行业组织都会举办很多具有全球影响力的交易会或展览，企业参与其中，可以向世界各地的外贸公司宣传推广企业的产品。

四、线上展览

与传统的交易会相比，线上展览具有更多的优势，它为供应商和买家提供丰富、方便和全年无间的服务。比如：香港贸发局多年来依赖香港及海外超过310个展览及活动的资源优势，新开发的在线展览还优化了采购功能，丰富了行业信息，线上线下推广，增加产品询盘，优先联系买家为特点，更为海外买家提供定制化服务。线上展览根据买家的采购需求，免费提供相关供应商名单，广告商参展商可以优先考虑展会买家并获得对方买家的名单，自然无需担心买家的来源。

五、大数据获客平台

用以上的方法进行找客户固然可行，但是想要批量稳定的销售线索就比较困难了，而且登记在网站的企业为了方便外商浏览，大部分用英文显示，有些数据缺失联系方式，您即便找到了企业名称，也难以获取相关联*人的信息。因此建议试用专业的大数据获客平台，比如：企搜客。

企搜客，作为新一代大数据客户搜索平台，内含超1.4亿级海量企业数据 ，进行了数据清洗，动态更新信息，过滤掉无效的或者是过期的信息。并且提供多个条件组合筛选，再根据您的客户画像精准定位到您的目标客户。

企业可以通过关键字快速检索您预期的潜在客户，批量稳定提供准确销售线索，并且可以在候选列表中查看客户详细信息。客户线索数据根据目标网站实时更新，支持行业搜索、关键联*人等多维条件筛选。方便贸易公司快速获取客户。

总结

全网搜索作为目前靠谱有效的获客模式，可以提供稳定的潜在客户数据，也方便您高效拓展业务。如果您有高效拓客的需求，可以免费注册试用企搜客，用实际数据验证效果。

期货平台开发

在现代金融市场中，期货作为一种重要的衍生品交易方式，已经在全球范围内广泛应用。期货交易为投资者提供了多种投资策略，有助于分散风险，并提供了丰富的交易机会。为了让投资者能够便捷、高效地进行期货交易，期货平台的开发显得尤为重要。

一、期货市场的背景

期货是一种标准化合约，约定了在未来某个时间点以确定的价格交割所约定数量的某个标的资产（如商品、股票指数、利率等）。期货交易是指双方约定某个未来的日期以约定的价格进行买卖交割的交易行为。期货市场为投资者提供了多种投资策略，如套期保值、投机等。随着全球经济的发展和金融市场的日益复杂，期货市场也越来越重要。

二、期货平台的定义

期货平台是指为投资者提供期货交易服务的电子平台。它能够连接交易所以及期货经纪商的系统，为投资者提供在线交易、行情信息、账户管理等功能。期货平台以其高效、便捷的特点，极大地促进了期货市场的发展。

三、期货平台的特点

1.电子化交易：期货平台的最大特点是实现了交易的电子化。投资者可以通过网络随时随地进行交易，不再受时间和空间的限制。这为投资者提供了更大的灵活性和自由度，提高了交易效率。

2.实时行情：期货平台能够及时向投资者提供最新的行情数据，包括合约价格、买卖量、交易深度等。投资者可以根据市场行情进行决策，实现更加准确的买卖判断。

3.风控系统：期货交易市场存在较高的风险，因此期货平台需要配备完善的风控系统。风控系统能够对投资者的交易行为进行实时监控和风险控制，防范潜在的交易风险。

4.账户管理：期货平台能够提供完善的账户管理功能，包括资金划转、资金查询、持仓查询等。投资者可以随时了解自己的交易情况，并进行适当的资金管理。

四、期货平台的开发

1.前端开发：期货平台的前端开发是指开发用户界面的过程。前端开发需要考虑用户界面的友好性和交互性，包括页面设计、功能布局等。

2.后端开发：期货平台的后端开发是指开发底层系统的过程。后端开发需要实现与交易所和期货经纪商系统的对接以及实现各种功能模块，如交易接口、行情接口、账户接口等。

3.安全和稳定性：期货平台的开发需要重视安全和稳定性。安全性是指保障用户资金和交易安全的能力，包括防护系统的设计、交易数据的加密等。稳定性是指平台的稳定运行能力，包括系统负载能力、容灾能力等。

五、期货平台的发展趋势

1.移动化趋势：随着智能手机的普及，移动交易成为一个趋势。期货平台需要开发适应移动设备的交易客户端，方便投资者进行随时随地的交易。

2.人工智能应用：借助人工智能技术，期货平台可以提供更准确的交易建议和决策支持。人工智能可以通过分析海量的市场数据和交易记录，为投资者提供定制化的交易策略。

3.区块链技术：区块链技术有助于提高交易的透明度和可信度，为期货市场提供更加安全和高效的交易环境。期货平台可以利用区块链技术实现交易的可追溯性和不可篡改性。

总之，期货平台的开发对于现代金融市场的稳定和繁荣具有重要意义。未来随着科技的发展，期货平台将更加智能化、移动化和安全化，为投资者提供更多的交易机会和更好的投资体验。

以上就是期货业务员如何开发产业客户？的详细内容，希望通过阅读小编的文章之后能够有所收获！