跨境电商业务员在rfq市场中一般应遵循什么的报价策略？

随着互联网的发展，从事电商行业的人越来越多，不少新手在起步阶段感到缺乏客户资源，举步维艰。然而佛山市千红电器有限公司的创始人廖秀英，就能另辟蹊径，作为一个因为“热爱旅游”而变得“热爱外贸”的人，2018年，拥有十年外贸经验的廖秀英与伙伴们一同建立了千红电器，并靠着极大的热情与在RFQ上的深耕，生生闯出一条开阔的道路。

RFQ中寻找优质客户

在电商行业中，家电产品的询盘量向来不算多，面对激烈的竞争，新手想要获得好的询盘更是难上加难。一筹莫展之际，廖秀英注意到了RFQ。“如果说客户是鱼，那询盘就是我们自己的鱼塘，RFQ就是大海。”想要在“大海”中“捞鱼”自然不容易，但“大海”中也蕴藏了无限开采的可能，能够为新手商家带来成功的契机。被许多人忽视的RFQ具有很大的优点：靠前，RFQ上客户的采购意向往往更加明确，有对于商品参数的详细要求，能够让供货方在最短的时间内判断自己是否匹配；第二，在RFQ上，卖方可以通过客户的浏览痕迹了解客户，如果客户花了大量时间查看同类产品，浏览痕迹与RFQ信息吻合，这就很有可能是一个含金量高的优质客户，值得深入发展；第三，客户的联系信息在RFQ上也会相对询盘更加详细，对于手上没有客户资源的新人来说是难得的机会；第四，RFQ上的客户一般订单量较大，成交概率较高。

那么如何才能在茫茫的RFQ信息中，找到你所需要的优质客户呢？廖秀英说：“当你还是一个没有任何资源的新人时，时间就是较好的利器。”为了不放过任何一个机会，廖秀英制定了不少规则：1、不仅每天固定在7点、16点、22点上RFQ查看更新情况，在平时也要关注信息更迭，节假日尤甚；2、要不断挖掘潜在客户，可以用自己的行业关键词去搜索看上去没有报价机会，但有留下联系方式的RFQ，并做好表格方便以后开发和跟踪；3、从RFQ中抽丝剥茧，通过个人信息、网站、邮箱后缀等细节，用尽一切办法拿到客户的直接联系方式。努力+运气，让廖秀英在RFQ中渐渐挖掘出了多个优质客户，形成长期合作，其中一位来自俄罗斯的客户甚至在半年内连续下了总价300万的订单，让廖秀英惊喜不已。

一个五仁月饼拿下六个柜

获取客户只是靠前步，想要成单，还需要在与客户的沟通中投入巨大的精力。“人和人之间的沟通不能是单纯的做生意，很多人都是在需要订单的时候才会去找客户，而我选择用‘谈恋爱’的方式与客户进行沟通。”廖秀英口中“谈恋爱”就是在生活中随时与客户保持联系，包括分享日常、发节日祝福等暖心事。通过“谈恋爱”，廖秀英与客户建立了深厚的情谊，甚至“一个五仁月饼拿下六个柜”的成交。“有一个客户跟我已经半年没有联系了，我知道他来过中国，也十分喜欢中国文化，那时候刚好中秋，我就拍照问他有没有见过月饼，当时他就秒回我说自己很羡慕，想要一个月饼。”廖秀英立刻上了心，准备了一个五斤重的月饼寄给客户。一周之后，这位客户突然发来了信息，向廖秀英索要产品目录，开启了两人的合作。

从RFQ中寻找商机，发挥多年的外贸经验与客户建立深厚的关系，廖秀英用无数汗水换来了千红的起航，为众多电商新手带来启示。“情感关联”之后，“建立信任”，而用你的专业来解决客户的问题。对于未来，廖秀英坦诚地说：“我们企业还比较小，对我们来说，2019年的首要任务就是继续活下去，以后会将目光集中在欧洲国家，紧跟一*一*的步伐，希望订单能够继续增长。”

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