真维斯加盟店要多少加盟费？

真维斯加盟店要多少加盟费

接下来具体说说

真维斯价格策略一路走低 线下加盟商日子艰难

“9.9元，19.9元，限时抢购，抢完即止”“单件折上6折”，在真维斯官方线上商城，随处可以看见打折的广告和字眼。近年来，这家80后、90后曾经熟悉的休闲巨头总是被加速关店、业绩不佳、库存问题等关键词围绕。

在一线城市节节败退的真维斯，开始主动放下身段做出调整，包括押注三四线城市以及电商去库存等，但效果并不明显。按照真维斯的运营商旭日集团在2017年业绩报告里的说法，“电商蚕蚀了实体店的市场份额，对真维斯位于三四线城市的加盟商的冲击尤其重大。尽管集团曾推出联营等模式，试图稳住加盟商减少流失，但仍未完成设定的业绩目标。”

而最新的消息是，真维斯开始进驻拼多多了。9月17日，真维斯官方微信发布推送称，“拼多多-真维斯官方旗舰店”正式营业，并且打出优惠促销的广告。拼多多拥有对价格高度敏感的消费群体，在今年7月末甫一上市即陷入销售假货的“负面舆论”。

三年内关闭千家门店

事实上，真维斯并不只是在线上进行低价促销，在实体门店中，打折也早已成为常态。记者在广州位于天河北路的一家门店留意到，真维斯大部分产品价格在折后一般不超过百元。全年频频打折的同时，真维斯门店正在以平均一天一家店的速度消失。截至2017财年末，真维斯在国内共运营1298间门店。根据相关财报可以发现，相较2014年末的2284间门店，真维斯在过去3年里关闭了近千家门店。大幅关店的情况下，其在2017年大幅裁员约两成，由4900人减至4000人。

相关财报显示，截至2018年5月31日前5个月、2017年、2016年，真维斯中国内地业务分别录得税后利润-0.46亿港元、-0.45亿港元和0.67亿港元。8月3日这天，港股上市的母公司旭日企业直接发布公告：决定作价8亿港元，把真维斯在中国的零售业务整体出售掉，接盘方正是公司的大股东杨钊、杨勋两兄弟所持有的景添有限公司。该做法也许是希望通过私有化消除亏损业务对上市公司的负面影响。去年，旭日企业就用同样办法，把澳大利亚和新西兰的真维斯业务卖给杨氏兄弟。

旭日集团始创于1974年，由早期一间制造牛仔裤为主的小型加工厂，发展为以香港为中心的多元化跨国企业集团，业务范围包括贸易、零售、成衣生产、地产等。集团在中国及澳洲设有批发及零售业务，主要品牌为真维斯。此前，旭日集团在财报中称，内地成衣零售竞争激烈及电商环境的变化，是真维斯品牌业绩下降的主要原因。

“真维斯品牌从以前强势到现在归于平稳，发展停滞，对于外界的感受来讲确实觉得大不如前。只能说现在的真维斯还是健康的，目前内部也处于调整期，相信从公司管理到产品会有一个提升。”对于真维斯的发展现状，曾经在真维斯浙江分公司工作的陈峥(化名)对记者这样评价，他对前东家的未来还存有一丝希望。

所谓的调整，其中之一是在电商渠道上进行努力。记者留意到，旭日集团在去年设立了“真维斯电贸分公司”，将电商业务**开来，使网店除协助实体店处理过季货外，强化在销售主流产品及网上专卖系列方面的自主权。目前，线上销售金额已占2017年其内地销售总额的23.68%。虽然走势向好，但毛利率微薄，仅录得微利。而最近入驻拼多多的真维斯，其实也是希望在电商上找更多的办法。

此外的调整，便是押注三四线城市或地区，从真维斯的招商重点区域可以看到，目前已经下沉到县城乃至乡镇，比如北京门头沟、上海周边的亭林镇、滑槽镇等。而下沉的策略一方面来自于在一二线城市真维斯发展空间的受限。“当GAP、ZARA、H&M、优衣库在一二线城市疯狂扩张时，真维斯下沉到低线城市，是一种发展的趋势了，也是无奈之举。”程伟雄说。

另一方面则是杨氏兄弟“名牌大众化”的想法，他们认为，中国最大的休闲服装消费群体是工薪阶层，他们消费了75%以上的中档服装，从名牌降低到中档品牌，向三四线城市乃至县城疯狂扩张。杨勋还曾经表示，如果真维斯的市场定位是去引导潮流，或者是去创造流行，可能走不了这么长的路。“光设计就要投入很多，而且风险要大很多。”

加盟商冲击大

但是调整的效果并不明显。高速发展的电商零售渠道，也严重冲击了真维斯实体门店的销售表现。按旭日集团2017年财报中的说法，电商的急速增长蚕蚀了实体店的市场份额，对真维斯位于三四线城市的加盟商的冲击尤其重大。尽管集团曾推出联营等相对灵活经营模式、试图稳住加盟商减少流失，但仍未完成年初设定的业绩目标。

同时，旭日集团计划在2018年年内将按双赢原则，加大力度以“联营”等方式灵活发展加盟业务，并在合适的地段、寻找租金和营业额合理的地方，适度增加开店铺的数量。

为此，陈峥表示，“实体受电商冲击是普遍的，不只是真维斯。服装公司业务模式分直营和加盟，公司如果自营为主，所在平台相同的前提下，决策层面都会或多或少偏向直营，比如直营卖得好的货肯定会首先满足直营。真维斯现在自营的比例在50%左右，但是以前自营比例很大(占到 80%左右)，故公司大方向及对加盟商的支持层面，都对加盟业务不利，因此影响会更大。”

“其实，在业内看来，这是真维斯在全渠道上的策略考虑不清晰导致的。所谓全渠道模式，指的就是线上线下统一产品和价格，如果产品是一致的，在哪里进行销售都是一样，但是不同价格的话，对不同的渠道会有不同的影响。显然，真维斯如果不考虑联营商和加盟商利益的话，加盟商当然不会那么乐意合作的。”程伟雄表示。

上述专家还表示，“真维斯希望借助三四线城市消化一二线城市淘汰下来的库存服饰，结果适得其反。随着互联网信息时代的透明化，真维斯想要下沉三四线城市销售廉价的服饰，吸引不到年轻人，只有对时尚追求不高的中老年人、还有一些家庭主妇等会购买。这样做不但没有带动自己的营销，反而让一二线城市的客户觉得真维斯已经属于老土乡村风格，毕竟都市年轻人们更钟爱款式多变的快时尚。”

在改*开放之初，香港制造业纷纷转向中国大陆，“国际设计+香港品牌+大陆市场+中国制造”的组合，为它们赢得了十多年的先机。

事实上，真维斯与班尼路、Esprit、佐丹奴、堡狮龙等一样，给中国消费者带来了服装品牌意识，也吃到了改*开放后中国经济腾飞的靠前波红利的香港品牌，但现在的日子也都不如以往。程伟雄认为，真维斯和它们一样也犯了香港品牌的“通病”。

“原来港资企业进入内地发展，但管理部门还是放在香港本部，中高层的管理干部还是聘用香港本部的，在管理制度上也沿用香港的，导致这些企业来到内地之后没有太多门路和资源，对内地市场也不是特别了解。”程伟雄同时提到，近年来，在中国内地消费升级的背景下，其实是一个多变的市场。服装行业现在不停地强调小批量和多款式，休闲服装的流行性和更新换代太快了，真维斯在产品设计、推新、研发上早就落后了。这个老化的品牌能够再次触及消费者的需求吗，可能留给它转型升级的时间不多了。

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谁还记得真维斯？

押注三四线城市、电商去库存、线下线上割裂，真维斯的没落，有着深刻的教训。

✎ 文｜杜博奇

这是一个速成的时代，也是一个速朽的时代，三年冒出一个拼多多，五年垮掉一个真维斯。

裁员6000多人、关店1300多家、业绩下滑65%，就是2013年以来真维斯的真实写照。

作为曾经的“中国名牌”，它一度是各大商场招租的vip，今天却只能在三四五线城市看到它的身影；早在2009年，它就开始触网，铺设电商渠道，但是至今也没有什么起色。

真维斯不是个案，它的没落，代表了一批坐享时代红利的弄潮儿，在千帆过尽之后，无奈地退出舞台。

1、为设计和理念买单

每年8月中旬，就到了上市公司发财报的时节，那些生意惨淡的公司纷纷想方设法“管理”市值。

真维斯业绩连年下跌，去年亏了4600万港币，今年上半年前五个月，更是一举亏掉4500多万港元。8月3日这天，港股上市的母公司旭日企业直接发布公告：决定作价8亿港元，把真维斯在中国的零售业务整体出售掉，接盘方正是公司的大股东杨钊、杨勋两兄弟。

此举大概是希望通过私有化消除亏损业务对上市公司的负面影响。消息公布后，旭日企业的股价罕见地大涨7.4%。去年，旭日企业就用同样办法，把澳大利亚和新西兰的真维斯业务卖给杨氏兄弟。

看来，真维斯这个已经46年的老品牌，真的卖不动了，更拉不动上市公司的业绩了。

立志要做“中国GAP”的真维斯，2004年销售突破18亿的时候，就制定了一个“三个五年计划”：靠前个五年销售额达到40亿，第二个五年达到60亿，第三个五年突破100亿。

当时，无论是销售金额、还是店铺规模，真维斯在中国内地的休闲服装行业均名列靠前。

然而直到如今它在中国的销售收入也没有突破50亿港元，2012年巅峰时期*高营业额不过49亿港元，并且从这一年开始业绩连年下滑，到2017年中国大陆营收仅为16亿港元。而当初进入中国华南市场，真维斯一家门店就曾创下6.8亿人民币的营业记录。今昔对比，换了人间。

官方解释：除了线下竞争激烈，网上电商急速增长侵蚀了实体店的市场份额，对真维斯位于三、四线城市的加盟商冲击尤其严重。受此影响，2017年真维斯加盟商关闭200家门店。

早在2009年真维斯就开始进军电子商务渠道，在同行当中算得上佼佼者，GAP、美邦、森马直到2011年前后才触网。2017年真维斯还特地成立了“真维斯电贸分公司”，将网上业务**运营，主要作用是协助实体店处理过季的尾货，扮演了一个“去库存”的附属角色。

**运营的森马电商2017年网上销售额超过50亿元，相比之下，真维斯的电商战略无疑是失败的。

2018年7月，真维斯研究部人员参观深圳盒马鲜生后，用新奇的笔触撰写了一份报告，其中提到：“结合线上和线下业务，无现金消费模式，方圆三公里范围半小时内送达，提升客户体验”。这个1989年就开始信息化建设的企业，在新零售时代成了一个尴尬的旁观者。

2、坐享时代红利

真维斯原本是澳大利亚的一个服装连锁品牌JEANSWEST，杨钊、杨勋两兄弟在香港开设了一家旭日制衣厂为它做贴牌加工。“订单靠别人给总是被动，只有创名牌，发展零售才是出路”。1990年兄弟二人反客为主，收购了JEANSWEST，很快做到澳大利亚市场第二名。

1993年，真维斯到上海开设中国大陆靠前家门店，与班尼路、esprit、佐丹奴、堡狮龙等香港服装品牌一道，给中国消费者带来了服装品牌意识，也吃到了改*开放后中国经济腾飞的靠前波红利。

香港休闲服装品牌进入大陆之前，中国人选购服装，无非个体服装店和国营百货公司，决定购买一件衣服的时候，首先注重的是价格，然后才是面料、质地、款式和做工，对品牌并不在意。但是城市工薪阶层已经不满足于这样的消费状况了，真维斯们抓住了这个需求。

真维斯客群定位于18岁到40岁工薪阶层，一条牛仔裤上百元，并不便宜，然而由于款式新颖、品质出众、服务也过得去，顾客如果不满意或者发现质量问题，可以在七天内到任何一家门店退换货，让工薪阶层感到倍儿受尊敬。因此很多城市开店的时候，都出现排队进店的场面。真维斯在青岛靠前家店，开业当天请了几十个保安维持秩序，一口气卖十几万元。

随着中国大陆的进一步开放，香港制造业纷纷转向中国大陆，而香港休闲服装品牌成了大赢家，“国际设计+香港品牌+大陆市场+中国制造”的组合，为它们赢得了十多年的先机。

1995年，杨氏兄弟把工厂从香港转移到老家广东惠州，成本下降20%以上，他们还在这里建造了真维斯中国大陆的总部，一口气在几十个城市开设了170多家门店，当时媒体把它描绘为“中国大陆最流行的休闲服装品牌”，强劲业绩的帮助母公司旭日企业在1996年登陆港交所。

而此时的中国大陆，受香港服装连锁品牌的洗礼，温州人周成建、邱光和先后成立美特斯邦威、森马，“小荷才露尖尖角”的追随者，从真维斯、班尼路等“牌子货”身上学到了品牌运营、连锁扩张，学到了一年安排春夏、秋冬两季生产计划，并最终蚕食掉它们的市场份额。

3、真维斯下乡

杨钊、杨勋祖籍惠州，家里人口众多，吃不炮饭，于是偷渡到香港讨生活，在制衣厂没日没夜的打工。1974年，兄弟二人用攒下的钱创办了旭日制衣厂，旭日的意思是，“一个星期有九日”。与很多白手起家的创业者一样，拼命与时间赛跑，是他们存活的唯一理由。

那个时候，美国流行格子牛仔裤，但是工艺极其复杂，品牌商派人到香港采购，550港元一打都没有工厂敢接单。杨氏兄弟摸索出一套打格子的专用工具，可以把效率提高3倍，他们用299港元一打的价格接下了10万条格子牛仔裤的订单，赚到了靠前桶金，也震惊了香港制衣界。

因此，杨氏兄弟拿到了许多美国服装品牌的oem订单，其中就包括GAP。“Gap在美国是每个年轻人都能负担得起的休闲服装。”他们仔细研究了GAP，并在收购真维斯以后，制定了自己的目标：“将真维斯做成中国的gap，在休闲服装市场上做好中国人自己的品牌。”

2000年之后，由于售价较高，真维斯在中国大陆业绩迅速下滑，母公司的股价也随之跌落。

杨氏兄弟分析认为：中国最大的休闲服装消费群体是工薪阶层，他们消费了75%以上的中档服装。工薪阶层收入有限，虽然喜欢流行的服装，却无力负担流行的世界名牌，真维斯就去满足他们的需求，每年派设计师把美、日最流行的款式带回来，加入自己的设计风格，放到中国市场上。

为了迎合中国市场，真维斯主动放下身段，战略调整为“名牌大众化”，从名牌降低到中档品牌，向三四线城市乃至县城疯狂扩张。杨勋说：如果真维斯的市场定位是去引导潮流，或者是去创造流行，可能走不了这么长的路。“光设计就要投入很多，而且风险要大很多”。

这个决定为真维斯带来了长达十年的高速增长，也导致了它在消费升级时代的全面溃败。

一个在高中时代非常喜欢真维斯的用户说，“看到它进入许多县城的时候就知道它死定了”。

互联网让信息变得日益透明，把国外的款式改写一下就能大卖的日子过去了，必须要拿出符合消费者口味的产品，这考验的不仅仅是生产能力，而是对流行的把握和感知能力。而真维斯绝不是个案，如今连年亏损的美特斯邦威也瞄准了三至五线城市，发动了“百城千店”战略。这看起来是条出路，然而当它放弃更艰难、也是更重要的能力建设的时候，也许会步真维斯的后尘。

当GAP、ZARA、H&M、优衣库在一二线城市疯狂扩张时，真维斯只能却三四线城市寻找生存空间；当三至五线城市的消费者通过淘宝、天猫就能购买到GAP的时候，他们还愿意买“中国的gap”吗？当杰克·琼斯在天猫上屡创新高的时候，真维斯的电商在忙着去库存。

今天，真维斯的重点招商地区已经下沉到县城乃至乡镇，比如天津蓟县、北京门头沟、上海周边的亭林镇、滑槽镇等等。而在一二线城市的黄金地段，已经很看看到它的身影了。

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