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我是东风日产的销售顾问，今天要聊的车是轩逸。
虽然这车都写过几次了，但是现在行情变动很大，并且是“三代同堂”。
这车卖的怎么样？
当地同品牌店有3家，我家店平均每天有30批客流，每10个人里有3-4个是专门来看轩逸的。
店里1月加2月一共交车132台，其中14代轩逸卖了20台，经典轩逸卖了44台，其实经典版能卖多少台完全取决于库里有多少台。
上个月我交车12台，其中轩逸占8台，好卖的车提成永远都不高，全款给300，分期给500。
现车情况是怎样的？
目前库里经典轩逸有30台，其中29台都是手动舒适型，也就是指导价9.98万的最低配。
店里的现状是这样的：品牌靠轩逸走量，轩逸靠经典版走量，经典版靠最低配走量。
此外14代轩逸有2台，13代轩逸有3台。13代整体卖不动，而14代最好卖的是指导价12.99万的CTV悦享版，最难卖的是手动舒享版（最低配）和CVT奢享版（顶配）。
最低配卖不动是因为配置低，连轮毂都是钢圈，这谁受得了。
而最高配卖不动的原因更有趣，有这个预算的客户都买速腾了。什么？你说帕萨特中保研成绩？——偷着去隔壁大众店里转了几次，他们店里销售已经快把中保研描述成邪教了，听的客户频频点头还附和道：就说大众不可能不安全嘛，毕竟德国制造……
轩逸最近的优惠幅度变化特别大：
经典轩逸刚上市就优惠1万，随后三个月优惠到2万，如今店里最多能让2.2万。
14代轩逸刚上市只优惠4千，去年12月之前能优惠1万，如今缩水到8千了。
买这车的都是哪些人？
轩逸车主年龄段集中在24-32岁，都是年轻上班族，已婚家庭占到70%，平时的用途就是上下班和周末出行。
买经典轩逸的人和买14代/13代的人不是同一类型客户，买经典版就是纯粹代步，见面就谈价格，几乎连车都不看，也有保险公司/工厂采购来作为职工用车。而关注14代/13代轩逸的客户会对车子有配置、外观、功能等要求，不仅会对比这两代看哪款更适合自己，也会到处去对比竞品。
实际到店的客户，除了关注14代和13代外观内饰之间的区别，还经常对比以下两点：
（1）后排腿部空间和空调出风口，其实空间没有明显差距。
（2）客户认为14代轩逸比13代的关门声厚重。
买这车的人都会对比哪些车？
厂家的内训材料中，竞品对比的是老款卡罗拉、老款雷凌、思域1.0T。
实际店里客户对比最多的是速腾、宝来、朗逸plus、全新卡罗拉，其中每10个客户就有7-8个会提到宝来和朗逸plus。
最容易碰撞出火花的就是轩逸1.6L自动悦享和宝来1.5L自动舒适之间的对比，在这个北方小城市里，客户眼中日系车都是不可靠的，就算和客户讲帕萨特的安全问题，客户往往也会说一句：帕萨特出事也和别的车没关系啊，我买宝来去。
除此之外还有两个战败原因：
（1）14代轩逸只有8千优惠，而当地宝来能优惠2.5万。
（2）只要是年轻人买车并且家里掏钱的，老爷子/老太太都要求买大众，不买日系车。
最终选定轩逸的理由也很简单：
（1）外观比宝来/朗逸plus更运动，加上车身颜色选择多，容易吸引年轻人。
（2）轩逸这么多年以来的口碑就是省油、耐造，适合家用。
（3）日产大沙发的名声在外，客户说的最多的一句话是：总听别人说座椅舒服，没想到坐起来真有那么回事。
多少钱可以落地？
这里把经典轩逸和14代轩逸最好卖的配置做一个预算单，同时对比一下宝来的价格。
金融政策分两种：
（1）大金融：贷款额度高，贷款期限长，不赠送双保。
（2）小金融：贷款额度低，贷款期限短，赠送双保。
双保：免费享受3年基础保养和质保延长至5年。
经典轩逸：
14代轩逸：
这车有什么问题，客户有哪些抱怨？
隔音差，路感不好，咯吱咯吱、颠来颠去已经是人们对轩逸的固有印象了，车漆太薄也是祖传的，然而这些都不是重点，重点是最近有3、4个客户向我反映车子在行驶中有时候会跑偏。
保养多少钱？
常规保养300，包括矿物机油148，机滤44，工时费108。
保养周期为5000公里，现在全款购车是享受5年/15万公里质保，分期就要看是做“大金融”还是“小金融”，大金融只有3年/10万公里质保。
只有销售知道的秘密有哪些？
现在14代轩逸是被厂家限价，要求最多只能优惠4000块。
但是为了销量，店里优惠到8000-10000该怎么办呢？那只好提前告诉客户，必须要高开发票额度，也就是不管优惠了多少钱，统一按优惠4000开票，因为发票信息要上传厂家系统，发现低开票是会被罚的。
这样一来，客户不仅不能低开票，还必须得高开，购置税就要比其他品牌多交不少了。
